vendita

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Atto con il quale si trasferisce ad altri la proprietà di un bene o di un diritto liberamente negoziabile dietro il corrispettivo di un prezzo.

Per le imprese, la capacità di v. è un fattore determinante del successo; essa è collegata a tutte le componenti della strategia di marketing, le ben note ‘quattro p’ (➔): prodotto, prezzo, posto (inteso sia come luogo, cioè punto v., sia come modalità utilizzata per la v.), promozione. Si deve cioè individuare quale o quali prodotti vendere, a quale prezzo, dove, con quali modalità e come promuoverli.

Il direttore v. (sales manager) collabora con il marketing manager nell’elaborazione delle strategie di v. e coordina in particolare i canali, le forze e le attività di promozione delle vendite. Il sales engineer è invece un tecnico che agisce come consulente dell’acquirente di prodotti o macchinari di particolare complessità, sia nella fase precedente sia in quella successiva alla vendita. Le modalità dipendono in parte dal tipo di prodotto che si vuole collocare, ma anche dalle caratteristiche del cliente. Fra esse, la v. porta a porta o personale con contatto fisico diretto fra venditore e compratore; la v. per posta; con l’utilizzo di macchine (distributori automatici); con telemarketing; tramite agenti, anche organizzati in catene piramidali non sempre lecite (➔ piramide finanziaria); attraverso negozianti al dettaglio indipendenti; con una propria catena di negozi o di grandi magazzini o supermercati; quella via web o via e-mail, prevalentemente v. diretta, anche a livello internazionale, rivolta sia al consumatore sia ad altri produttori (B2B).

La Sales promotion (promozione v.) è una delle componenti della strategia di promozione e consiste nei mezzi utilizzati per stimolare nel breve periodo la domanda mediante v. straordinarie come offerte speciali (prendi 3 paghi 2), sconti, premi fedeltà o per sorteggio, coupon e così via. La v. può essere assoggettata ad alcune clausole tipiche: v. con patto di riserva di proprietà (o di riservato dominio) o v. a rate, v. con patto di riscatto, v. a prova, su campione, a domicilio, allo scoperto (➔ anche short selling).